O processo de negociação. Etapas e fases da negociação. Desafios da negociação: objeções, impasses, posições e interesses. Estratégias para superar os desafios. Desenvolvimento de negociações integrativas (ganha-ganha). Concessões como parte da negociação. Diferenças culturais e seu impacto nas negociações. A confiança como peça fundamental no processo. Perfil do negociador: estilo, temperamento, propensão a risco. Negociações bilaterais e multilaterais. Questões éticas.
