O processo de negociação. Etapas e fases da negociação. Desafios da negociação: objeções, impasses, posições e interesses. Estratégias para su-perar os desafios. Desenvolvimento de negociações integrativas (ganha-ganha). Concessões como parte da negociação. Diferenças culturais e seu impacto nas negociações. A confiança como peça fundamental no processo. Perfil do negociador: estilo, temperamento, propensão a risco. Negociações bilaterais e multilaterais. Questões éticas.

Bibliografia Principal:

  • FISHER, Roger & URY, William. Como chegar ao sim. Rio de Janeiro: Imago, 2ªed., 2006.

Bibliografia Complementar:

  • Howard; RICHARDSON, John; METCALFE, David. Negotiation Analysis: The science and art of collaborative decision making. Cambridge: Belknap Harvard, 2002.
  • PEASE, Allan; PEASE, Barbara. The Definitive Book of Body Language. London: Orion Books, 2006.
  • Negotiation. Boston: Harvard Business School Press, 2003
  • FISHER, Roger; SHAPIRO, Daniel: Além da Razão: A força da emoção na solução de conflitos. Rio de Janeiro: Editora Imago. 2005.
  • BAZERMAN, Max H; MOORE, Don: Processo Decisório. São Paulo: Editora Elsevier, 2010.

CARGA HORÁRIA: 24h