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GESTÃO COMERCIAL
E DE VENDAS
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COORDENAÇÃO

Jorge Alberto Zietlow Duro
Mestrado e Doutorado em Administração de Empresas
jorge.duro@prof.iag.puc-rio.br
> Currículo Lattes

Núcleo Básico

Análise do macroambiente. Análise SWOT. Modelos de portfólio. Visão, missão e objetivos empresariais. Ciclo de vida organizacional. Estratégias de crescimento, sobrevivência e interação da organização com o seu ambiente. Análise estrutural de indústrias. Estratégias competitivas genéricas. Grupos estratégicos e barreiras de mobilidade. A Visão Baseada em Recursos. Implementação de estratégias competitivas.

Relação do planejamento de vendas com o planejamento de marketing e empresarial. Objetivos e metas de vendas. Estratégias de vendas. Campanhas de vendas. Orçamento de vendas. Plano de vendas. Objetivos da previsão de vendas. Métodos de previsão. Métodos baseados na experiência. Métodos quantitativos.

A natureza e a amplitude do marketing. O conceito de marketing e a evolução da gerência de marketing. O macroambiente externo. A organização e o ambiente interno de marketing. O composto de marketing: os conceitos de produto, serviço, preço, praça e promoção. A informação e o marketing. A administração de marketing. O plano de marketing.

Formas de organização de vendas. Estruturas de vendas. Definição de territórios de vendas. Definição de rotas. Alocação de vendedores. Quotas de vendas. Controles e métricas gerenciais.

Formação do preço. A importância da relação preço x custos nas estratégias mercadológicas. Markup e suas variações. Decisão de preço com objetivo em volume de negócios. Decisão de preço para produtos com custos comuns. Decisão de preço considerando a contribuição para o lucro por unidade do fator limitativo. Decisão de preço considerando o retorno (modelo GM). Preço e promoção.

Características da venda ao cliente final. Venda direta e marketing direto. Telemarketing. Venda porta a porta. Venda por internet.

Natureza da operação de varejo. Necessidades do cliente varejista. Estratégia de varejo. Planejamento do sortimento. Sistema de compras. Merchandising e Trade Marketing. Franquia.

Recrutamento e seleção de vendedores. Treinamento de vendedores. Remuneração e compensação de vendedores. Despesas da equipe de vendas. Supervisão da força de vendas. Avaliação de desempenho de vendedores.

Diferentes tipos de clientes e suas necessidades. Cliente industrial e cliente institucional. Cliente intermediário. Cliente final. Papéis exercidos pelo cliente.  Instrumentos para análise do cliente. Obtenção de informações do cliente a partir da força de vendas. Uso de pesquisa. Modelos de relacionamento com o cliente. Gestão do relacionamento. Gestão de contas de clientes. Conquista de novas contas. CRM.

O processo de negociação. Etapas e fases da negociação. Desafios da negociação: objeções e impasses. Estratégias e táticas para superar os desafios. Concessões como parte da negociação. A importância e o valor da habilidade interpessoal: o negociar com pessoas diferentes. Venda Consultiva. Venda Complexa. Venda B2B.

Conceitos básicos de liderança. Estilos de liderança. O Gerente de Vendas como líder. Conflitos na equipe de vendas. Resolução de conflitos. Conceitos básicos de motivação. Planos para motivação de vendedores.

Fases de um projeto. Como apresentar e vender um projeto comercial. Como fazer um projeto de varejo. Como fazer um projeto para a área comercial. Ferramentas de apoio.

Conceito de logística integrada. Conceito de cadeia de suprimento. Serviço ao Cliente. Transporte e armazenagem. Gestão de estoques. Custos logísticos. Parcerias e alianças na logística.

Noções de direito empresarial. Noções de direito do consumidor. Noções de contratos comerciais. Contratos de representação. Contratos de franquia. Contratos de shopping centers.

Capital de giro e ciclo de caixa. Análise e política de crédito. Risco de crédito. Concessão de crédito e os 5C. Gestão de cobrança e recuperação de crédito.

Conteúdo Variável.

André Machado

Mestre em Administração com ênfase em Estratégia e Negócios Internacionais e Graduado em Engenharia Química
+

Daniel Kamlot

Doutor em Administração de Empresas e Graduado em Engenharia de Computação

Fernando Roberto de Andrade Marchesini

Doutorado em Administração de Empresas, com especialista em Comércio Exterior e Negociações Internacionais
+

Guilherme José de Taunay Gusmão Cavalcanti

Pós-Graduado em Gerência de Projetos e Graduação em Economia e Administração de Empresas
+

Jorge Alberto Zietlow Duro

Mestrado e Doutorado em Administração de Empresas

Jorge Brantes Ferreira

Doutor em Administração de Empresas. Professor do IAG PUC-Rio e Coordenador da Área de Marketing do IAG PUC-Rio.

Luís Alexandre Grubits de Paula Pessôa

Doutor em Letras

Luiz Paulo Moreira Lima

Doutor em Ciências Jurídicas e Sociais e Mestre em Administração
+

Marcelo Ghiaroni Albuquerque e Silva

Doutor e Mestre (1998) em Administração de Empresas pela PUC-Rio. Bacharel em Economia pela Universidade Estadual do Rio de Janeiro pela UERJ (1986).

Marcos Caiado

Doutorando e mestre em Administração de Empresas. É mestre em Direito. É empresário e professor na Escola de Negócios da PUC-Rio

Marcos Cohen

Doutor (2007) e Mestre (1998) em Administração de Empresas pela PUC-Rio (2007). Coordenador do Núcleo de Estudos em Organizações Sustentáveis (NEOS) do IAG PUC-Rio.

Martim Francisco de Oliveira e Silva

Doutorado (2009) e Mestrado (1991) em Administração de Empresas pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-Rio). Engenheiro no BNDES.

Patrícia Amélia Tomei

Doutora em Administração

Patrícia Ítala Ferreira

Mestre em Administração de Empresas e Graduada em Psicologia

Pedro Vaz

Pós-graduado em Direito Empresarial LL.M
+

Ricardo Bacellar

Pós-Graduado e Mestrado em Administração de Empresas com ênfase em Marketing e Graduado em Análise de Sistemas
+

Rodolfo Igayara

Bacharel em Administração e especialização em Gestão e Empreendedorismo
+

Sérgio Bocayuva

Graduado em economia e MBAs em Marketing e em Finanças
+

Sérgio Paiva

Mestre em Gestão Empresarial e Graduado em Administração de Empresas com especialização em Administração de Marketing.
+

Tulio Terra

Mestre em Administração, MBAs em Finanças e em Gestão de Negócios e Graduado em Ciências Econômicas
+

Vivian Peuker Steinhauser

Doutoranda e Mestre em Administração de Empresas, com ênfase em Internacionalização de Empresas

SELEÇÃO

A seleção será realizada com base em entrevista (que pode ser pessoal – exceto durante a pandemia -, por telefone ou outro aplicativo de videoconferência) com a coordenação do curso, considerando os objetivos profissionais do candidato. Ao realizar a inscrição, será agendada a data da entrevista e, posteriormente, informado ao candidato se foi ou não aprovado para ingresso no curso. Só então será feita a matrícula.

PRÉ-REQUISITOS

Curso de graduação em qualquer área e domínio de leitura em Inglês.

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Jorge Alberto Zietlow Duro
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jorge.duro@prof.iag.puc-rio.br
Lattes
Mestrado e Doutorado em Administração de Empresas
Núcleo Básico

Análise do macroambiente. Análise SWOT. Modelos de portfólio. Visão, missão e objetivos empresariais. Ciclo de vida organizacional. Estratégias de crescimento, sobrevivência e interação da organização com o seu ambiente. Análise estrutural de indústrias. Estratégias competitivas genéricas. Grupos estratégicos e barreiras de mobilidade. A Visão Baseada em Recursos. Implementação de estratégias competitivas.

Relação do planejamento de vendas com o planejamento de marketing e empresarial. Objetivos e metas de vendas. Estratégias de vendas. Campanhas de vendas. Orçamento de vendas. Plano de vendas. Objetivos da previsão de vendas. Métodos de previsão. Métodos baseados na experiência. Métodos quantitativos.

A natureza e a amplitude do marketing. O conceito de marketing e a evolução da gerência de marketing. O macroambiente externo. A organização e o ambiente interno de marketing. O composto de marketing: os conceitos de produto, serviço, preço, praça e promoção. A informação e o marketing. A administração de marketing. O plano de marketing.

Formas de organização de vendas. Estruturas de vendas. Definição de territórios de vendas. Definição de rotas. Alocação de vendedores. Quotas de vendas. Controles e métricas gerenciais.

Formação do preço. A importância da relação preço x custos nas estratégias mercadológicas. Markup e suas variações. Decisão de preço com objetivo em volume de negócios. Decisão de preço para produtos com custos comuns. Decisão de preço considerando a contribuição para o lucro por unidade do fator limitativo. Decisão de preço considerando o retorno (modelo GM). Preço e promoção.

Características da venda ao cliente final. Venda direta e marketing direto. Telemarketing. Venda porta a porta. Venda por internet.

Natureza da operação de varejo. Necessidades do cliente varejista. Estratégia de varejo. Planejamento do sortimento. Sistema de compras. Merchandising e Trade Marketing. Franquia.

Recrutamento e seleção de vendedores. Treinamento de vendedores. Remuneração e compensação de vendedores. Despesas da equipe de vendas. Supervisão da força de vendas. Avaliação de desempenho de vendedores.

Diferentes tipos de clientes e suas necessidades. Cliente industrial e cliente institucional. Cliente intermediário. Cliente final. Papéis exercidos pelo cliente. Instrumentos para análise do cliente. Obtenção de informações do cliente a partir da força de vendas. Uso de pesquisa. Modelos de relacionamento com o cliente. Gestão do relacionamento. Gestão de contas de clientes. Conquista de novas contas. CRM.

O processo de negociação. Etapas e fases da negociação. Desafios da negociação: objeções e impasses. Estratégias e táticas para superar os desafios. Concessões como parte da negociação. A importância e o valor da habilidade interpessoal: o negociar com pessoas diferentes. Venda Consultiva. Venda Complexa. Venda B2B.

Conceitos básicos de liderança. Estilos de liderança. O Gerente de Vendas como líder. Conflitos na equipe de vendas. Resolução de conflitos. Conceitos básicos de motivação. Planos para motivação de vendedores.

Fases de um projeto. Como apresentar e vender um projeto comercial. Como fazer um projeto de varejo. Como fazer um projeto para a área comercial. Ferramentas de apoio.

Conceito de logística integrada. Conceito de cadeia de suprimento. Serviço ao Cliente. Transporte e armazenagem. Gestão de estoques. Custos logísticos. Parcerias e alianças na logística.

Noções de direito empresarial. Noções de direito do consumidor. Noções de contratos comerciais. Contratos de representação. Contratos de franquia. Contratos de shopping centers.

Capital de giro e ciclo de caixa. Análise e política de crédito. Risco de crédito. Concessão de crédito e os 5C. Gestão de cobrança e recuperação de crédito.

Conteúdo Variável.

André Machado


André Machado
andregdmachado@gmail.com
Mais de 20 anos de experiência nas áreas de Planejamento Estratégico, Marketing, Vendas, Operações e Comércio Internacional nos segmentos Químico, Óleo & Gás, Bebidas e Alimentos, Serviços e Consultoria Empresarial. Tendo desenvolvido negócios em todo Brasil e em diversos países, tais como: Alemanha, Angola, Arábia Saudita, Argentina, Austrália, China, Colômbia, Escócia, Egito, Estados Unidos, Espanha, França, Holanda, Índia e Venezuela. Mestre em Administração (IBMEC/RJ) com ênfase em Estratégia e Negócios Internacionais e duas publicações internacionais (INSEAD-França e AIB 2011-Japão), engenheiro químico (UFRJ) premiado pela ABEQ, com especialização em engenharia de petróleo e em processos biotecnológicos, no exterior.
Daniel Kamlot


Daniel Kamlot
danielkamlot@puc-rio.br
Doutor em Administração de Empresas pela FGV/EBAPE, Mestre em Administração de Empresas com ênfase em Marketing pela Pontifícia Universidade Católica (PUC-Rio), graduado em Engenharia de Computação pela Pontifícia Universidade Católica (PUC-Rio). Professor do departamento de Administração de Empresas/IAG da PUC-Rio.Professor da FGV/EBAPE e professor/pesquisador da ESPM. Tem experiência na área de Administração com ênfase em Marketing, atuando principalmente nos seguintes temas: marketing social, comportamento do consumidor, propaganda, economia criativa e varejo. Já escreveu algumas dezenas de artigos em periódicos científicos nacionais e internacionais, além de livros sobre marketing, gestão de varejo e economia criativa.
Fernando Roberto de Andrade Marchesini


Fernando Roberto de Andrade Marchesini
framarchesini@gmail.com
PhD em Business Administration pela Flórida Christian University - FL - EUA, Mestre em Gestão Empresarial pela FGV - EBAPE - RJ, é especialista em Marketing pela ESPM, é especialista em Comércio Exterior e Negociações Internacionais pela OEA (Organização dos Estados Americanos) e pelo CICOM (Centro Interamericano de Comércio para o Mercosul), é especialista em Vendas pela FGV-RJ e Administrador de Empresas pela Universidade Candido Mendes. Sua experiência profissional inclui o cargo de Executivo de Negócios Regional da Credicard S/A, Diretor da Yacht Flat Hotelaria, Gerente Comercial Regional da Viação Itapemirim, docência em cursos de Marketing, Administração e Gestão Empresarial, bem como consultoria para diversas empresas. Hoje é Presidente da Marchesini & Associados - Treinamento e Desenvolvimento Ltda., empresa de consultoria e treinamento em Marketing, Vendas e Gestão Empresarial e Coordenador da FGV, dos cursos MBA em Marketing, MBA em Gestão de Varejo, MBA em Gestão Estratégica de Vendas e MBA em Gestão de Negócios em Comércio e Vendas por todo o Brasil. É também, membro Diretor da APMB - Associação dos Profissionais de Marketing do Brasil.
Guilherme José de Taunay Gusmão Cavalcanti


Guilherme José de Taunay Gusmão Cavalcanti
guigasmail@gmail.com
Graduação em Economia e Administração de Empresas na PUC-Rio, e possui MBA em Gerência de Projetos pela mesma instituição. Nos últimos 21 anos tem trabalhado no setor comercial de empresas de alta tecnologia, contribuindo para o avanço das telecomunicações em diversos projetos em que participou. Hoje trabalha para sua própria empresa onde representa grupos como a Loka Systems e a WND que respectivamente fabricam sensores e fazem a implantação de redes de Internet das Coisas (IoT) na América Latina, é membro Diretor da Satellite and Space Professionals International (SSPI). Trabalhou em diversos projetos de distribuição e contribuição de áudio, vídeo e dados por satélite, fibra óptica, Microondas e a cabo, e contribuiu ativamente para a discussão e entendimento das tecnologias de telecomunicações, tendo participado como palestrante e congressista em vários eventos oficiais. Foi também um dos fundadores do Centro Acadêmico de Economia e da Empresa Júnior da PUC-Rio.
Jorge Alberto Zietlow Duro


Jorge Alberto Zietlow Duro
jorge.duro@prof.iag.puc-rio.br
Graduado em Administração Pública e de Empresas pela UFRGS , Mestre em Administração pela PUC-Rio e Doutor pela PUC-Rio. Diretor da DataCorp Mercadata do Brasil Ltda. Consultor há mais de vinte anos tendo como clientes Essilor do Brasil (Varilux) , TV Globo, CEG, BR Distribuidora, FURNAS, BNDES, Oi , Peugeot , ARMCO-STACO, Petróleo Ipiranga, Zamboni Distribuidora Ortobom e Embelleze”. Foi Gerente Comercial e Gestor de Marketing em empresas nacionais e multinacionais. Autor dos livros “Decidir ou Não Decidir”, “Marketing para Não Marqueteiros”, “Mitos Corporativos – O que os MBAs Não Ensinam”; “Desperte o Empreendedor em Você” e “Gestão de Mudanças”. Atualmente é Coordenador Acadêmico do MBA de Gestão Comercial e de Vendas do IAG PUC Rio.
Jorge Brantes Ferreira


Jorge Brantes Ferreira
jorge.brantes@iag.puc-rio.br
Doutor em Administração de Empresas com ênfase em Marketing pelo COPPEAD, URFJ (2010); Mestre em Engenharia Elétrica com ênfase em Métodos de Apoio à Decisão pela PUC‐Rio (2005); MBA IAG Master em Finanças Corporativas pelo IAG PUC‐Rio (2003); Graduado em Engenharia Elétrica com dupla ênfase em Telecomunicações e Métodos de Apoio à Decisão pela PUC‐Rio (2002); Professor do Quadro Principal do Departamento de Administração (IAG) da Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC‐Rio, 2010 até o presente), tendo publicado artigos em periódicos indexados internacionais e nacionais (Journal of Business Research, International Journal of Contemporary Hospitality Management, Brazilian Administration Review, Latin American Business Review, Revista de Administração Contemporânea, Revista Brasileira de Gestão de Negócios, Revista de Administração e Inovação, Revista Brasileira de Marketing, Revista Brasileira de Turismo, Revista FACES, Revista Iberoamericana de Estratégia, entre outros), um livro texto sobre Marketing (Administração de Marketing: Conceitos, Estratégias e Aplicações ‐ editora Atlas) e capítulos de livro internacionais. Consultor de Mineração de Dados (Data Mining) para o SAS Institute Brasil (2002); Consultor de Mineração de Dados para a Advanced Solutions Rio (2004 a 2006); Instrutor oficial do SAS Institute Brasil para Estatística, Mineração de Dados e Programação (2005 a 2007), tendo lecionado cursos sobre esses três temas para diversas empresas em todo o Brasil, incluindo Banco Real ABN AMRO, Unibanco, Banco Itaú, Banco Ibi, Petrobrás, Golden Cross, Serasa, Telemar/Oi, TIM, Vivo, ANS, Aliança, ECAD, Universidade de Brasília etc. Professor de Modelagem Quantitativa, Inferência Estatística, Marketing de Relacionamento, Marketing na Internet, Marketing de Novas Mídias, Jogo de Negócios, Gestão de Marketing, Comportamento do Consumidor e Análise Multivariada de Dados para cursos de graduação e pós‐graduação (MBAs, mestrado e doutorado) do IAG, PUC‐Rio. Pesquisador associado do Núcleo de Pesquisa em Negócios Internacionais (NUPIN) da PUC‐Rio. Atua na pesquisa de mineração de dados, marketing, relacionamento com o cliente, comportamento do consumidor, marketing na internet, aceitação de tecnologia e difusão de inovações.
Luís Alexandre Grubits de Paula Pessôa


Luís Alexandre Grubits de Paula Pessôa
lpessoa@iag.puc-rio.br
Graduado em Ciências Econômicas pela Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ, 1993); Mestre em Administração de Empresas, com ênfase em Marketing, pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-Rio, 1996) e Doutor em Letras, na área de estudos linguísticos, pela Universidade Presbiteriana Mackenzie (UPM-SP, 2010), tendo realizado estágio doutoral no Institut d Études Politiques de Paris (Sciences Po, 2009/2010). Professor Adjunto do Departamento de Administração da Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (IAG/PUC-Rio), onde leciona desde 1996. Professor dos Programas de Pós-Graduação e de Graduação em Administração. Coordenador Acadêmico do MBA em Marketing da PUC-Rio. Pesquisador das áreas de marketing, consumo & cultura, comunicação e comportamento do consumidor, com interesse na aplicação do aparelho teórico-metodológico da Linguística e da Semiótica na abordagem dos fenômenos relacionados a esses campos. Possui experiência de 14 anos como executivo de empresas brasileiras de grande porte, em cargos gerenciais da área de marketing, comunicação (publicidade) e negócios.
Luiz Paulo Moreira Lima


Luiz Paulo Moreira Lima
lpmlima@gmail.com
Doutor em Ciências Jurídicas e Sociais, Mestre em Administração e Graduado em Administração pela Universidade Federal Fluminense. Professor e supervisor de marketing da PUC-Rio, ministra cursos de pós-graduação na UFF e na FGV. Tem experiência na área de Administração, com ênfase em marketing e planejamento estratégico, atuando principalmente nos seguintes temas: plano de marketing, planejamento estratégico, marketing, administração mercadológica e competitividade. É empresário da área de educação e dirige empresas familiar nas áreas de alimentação, vestuário e acessórios de modas.
Marcelo Ghiaroni Albuquerque e Silva


Marcelo Ghiaroni Albuquerque e Silva
ghiaroni@prof.iag.puc-rio.br
Professor de Logística e Operações da Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-Rio). Instrutor e Coordenador da área de estudos de Logística do Centro de Instrução Almirante Newton Braga (CIANB/Marinha do Brasil). Mestre em Administração de Empresas pela PUC-Rio (1998) e Bacharel em Economia pela Universidade Estadual do Rio de Janeiro - UERJ (1986). Atua há mais de 20 anos na área acadêmica, tendo sido professor da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e da Fundação Getulio Vargas (FGV). Desempenhou por aproximadamente 30 anos diversos cargos na Marinha do Brasil, sempre relacionados a logística e orçamento, destacando-se a direção de 2 órgãos de apoio logístico: Depósito de Subsistência (2009) e Centro de Munição (2011-2012). Concluiu o Curso de Política e Estratégia Marítimas (equivalência à Doutor em Ciências Navais) na Escola de Guerra Naval (EGN) em 2013. Possui especialização em Gestão Internacional (2013), MBA em Gestão Empresarial (2005) pela Universidade Federal do Rio de Janeiro (COPPEAD) e especialização em Administração e Logística de Material (1999) pela UERJ. Cursou os seguintes programas internacionais na área de logística: Integrated Logistic Support and Through Life Support Course, ministrado pela Cranfield University no Rio de Janeiro (2014); International Senior Logistical Officers Course, ministrado pelo Norwegian Defence International Centre (NODEFIC) na Noruega (2010) e International Management Defense Course, ministrado pela Navy Postgraduate School (NPS) nos EUA (2003). Sua experiência profissional inclui atividades na área de logística e supply chain da Marinha do Brasil, onde atua há 25 anos. Na academia, é docente em cursos de graduação e pós-graduação e treinamentos in company, além de orientar monografias e trabalhos de conclusão de curso.
Marcos Caiado

Marcos Caiado é Mestre em Administração de Empresas pela PUC-Rio, instituição na qual também cursou o MBA em Management e graduação em Administração de Empresas. Advogado. É graduado em Direito, pós-graduado em Direito Imobiliário e mestre em Direito Público pela Universidade Estácio de Sá . Possui pós-graduação em Filosofia. É doutorando em Administração de Empresas pela FGV/EAESP. Empresário e Professor de diversos cursos de Pós-graduação no IAG - Escola de Negócios da PUC-Rio. Foi Conselheiro da Federação das Indústrias do Rio de Janeiro (FIRJAN). Atualmente possui assento no Conselho de Governança e Compliance na Associação Comercial do Rio de Janeiro (ACRJ).
Marcos Cohen


Marcos Cohen
mcohen@iag.puc-rio.br
Doutor em Administração de Empresas pela PUC-Rio , desde Abril de 2007. Possui mestrado em Administração de Empresas pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (1998), tendo graduado em Engenharia de Produção pela Universidade Federal do Rio de Janeiro (1982). Atua como professor assistente do Quadro principal do Departamento de Administração da Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro. É líder de tema sobre Sustentabilidade Socioambiental e Ética Corporativa na Divisão de Estratégia da ANPAD. Participa do Conselho Consultivo do Núcleo Interdisciplinar de Meio Ambiente da PUC-Rio. Desenvolve duas linhas de pesquisa: 1- Estratégias para a sustentabilidade de organizações públicas e privadas 2- Empreendedorismo sustentável. Dentro dessas linhas de Pesquisa tem abordado principalmente os seguintes temas: Linha 1 - Gestão participativa de unidades de conservação ambiental, ecoturismo em parques naturais; Impactos de grandes eventos sobre a Sustentabilidade das cidades; Implementação de estratégias competitivas e colaborativas para a sustentabilidade em empresas ; medição da sustentabilidade empresarial. Linha 2- Mapeamento e análise de redes de Econegócios.
Martim Francisco de Oliveira e Silva


Martim Francisco de Oliveira e Silva
martim.francisco@prof.iag.puc-rio.br
Possui graduação em Engenharia Civil pela Universidade Federal do Rio de Janeiro (1984), Mestrado em Administração de Empresas pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (1991) e Doutorado em Administração de Empresas pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (2009). Atua como Engenheiro no BNDES - Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social e como professor da PUC-Rio - Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro.
Patrícia Amélia Tomei


Patrícia Amélia Tomei
patomei@iag.puc-rio.br
Possui doutorado sandwich - New School for Social Research (1986) e doutorado em Administração pela Universidade de São Paulo (1988). É professora associada da Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro/IAG desde 1979. Foi pesquisadora e professora visitante no exterior da Université Jean Moulin de Lyon (1995),da Ecole des Hautes Etudes Commerciales (HEC) de Montreal (1993), École Superieure des Affaires da Université de Sciences Sociales de Grenoble (1996,1992,1990); da Rissho University de Tóquio (1988), da Florida International University (1994) e da Graduate School of Urban Professions, Department of Management and Human Resources da New School for Social Research (1989). Publicou vários artigos no Brasil e no exterior e os seguintes livros: "Cultura Organizacional e Privatizaçäo: A Dimensão Humana", (Makron Books,1993), Inveja nas Organizações , (Makron Books, 1994) , Invidia en las Empresas (McGraw Hill México, 1994), Gestão Participativa (CDRom - CELTEC,1995), Sedução dos Modismos ( Makron Books, 1998), "Cultura e Mudança Organizacional" (organização, Editora PUC-Rio,2008),"Cultura Empreendedora"(Office Book,2008),O que é a Cultura Organizacional?" ( 2011) e "Lideranças Empreendedoras Cariocas" ( Editora Dedix,2012).
Patrícia Ítala Ferreira


Patrícia Ítala Ferreira
patricia.ferreira@prof.iag.puc-rio.br
Graduada em Psicologia e Mestre em Administração de Empresas pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-Rio) Há mais de 25 anos atua em projetos de consultoria em gestão de pessoas e educação corporativa. É professora da PUC-Rio, em cursos de graduação e pós-graduação, nas modalidades presencial e a distância. É também tutora da FGV Online e foi tutora da pós-graduação em Gestão da Educação a Distância na UFF e da pós graduação em educação empreendedora, uma parceria do Departamento de Educação da PUC Rio com o SEBRAE. Autora dos livros Gestão da diversidade e da interculturalidade nas organizações, Clima organizacional e qualidade de vida no trabalho (GEN | LTC, 2013), Atração e seleção de talentos (GEN | LTC, 2014), Gestão por competências (GEN | LTC, 2015) e Comunicação Empresarial (Atlas, 2016) do curso online Psicologia Aplicada à Administração (GEN | Atlas, 2018). Finalista do Prêmio Ser Humano da Associação Brasileira de Recursos Humanos (ABRH-RJ) em 2014 e 2018 e ganhadora da premiação em 2015 e 2016 na categoria trabalhos acadêmicos. Liderança e Gestão Mapeamento de competências técnicas e ações de desenvolvimento gestão do treinamento e atuação como designer instrucional e especialista em capacitação. Cliente: Vale e Usiminas; Elaboração de material didático de curso de formação de coaches (plano instrucional, preparação de material e atuação em sala e elaboração de projeto político-pedagógico para Universidade Corporativa. Cliente: Light; Conteudista e designer instrucional de publicações internas sobre Gestão de Pessoas (recrutamento, seleção e integração; cargos e carreira; indicadores em gestão de pessoas e avaliação de desempenho e potencial), elaboração de plano instrucional e transparências e atuação em sala de aula. Cliente: Fetranspor/UCT; Gerencia do Projeto de Monitoramento do Telecurso TEC.
Pedro Vaz


Pedro Vaz
Pvaz1@me.com
Advogado Pós-graduado em Direito Empresarial LL.M e com curso de extensão na Universidade de Berkley. Experiência em consultoria e assessoria em direito privado, Empresarial, Civil, Administrativo, Imobiliário, Consumidor, Securitário, Falimentar e Eleitoral, dentre outros. Atua com grupos de investimentos e no Mercado de Capitais oferecendo soluções variadas a cada tipo de empresa e também suporte a FII e FIP.
Ricardo Bacellar


Ricardo Bacellar
bacellar-ricardo@hotmail.com
Professor de Pós-Graduação do MBA de Vendas da Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro Diretor de Relacionamento, possui mais de 30 anos de experiência nas áreas de Tecnologia da Informação, Marketing e Vendas, com particular relevância no planejamento estratégico para novos produtos e mercados. Atuou na chegada ao Brasil do sistema operacional Unix, das fabricantes de computador Sun Microsystems e Compaq, foi fundador das primeiras empresas brasileiras a atuarem nos mercados de Multimídia e Internet, e recebeu premiações pelo desenvolvimento do mercado de Segurança da Informação no Brasil. É atualmente responsável pelo setor Automotivo na KPMG, tendo também atuado recentemente nos setores de Telecomunicações e Mídia. Possui extensa vivência no desenvolvimento e implantação de metodologias de gestão comercial e de relacionamentos, incluindo carga significativa de horas de treinamento de executivos de diversos níveis de formação profissional. Graduado em Análise de Sistemas pelas Faculdades Reunidas Nuno Lisboa, Pós-Graduação e Mestrado em Administração de Empresas com ênfase em Marketing pela PUC Rio.
Rodolfo Igayara

Executivo com larga experiência em empresas de médio e grande, atualmente ocupa a posição de Diretor Comercial da Rica Alimentos , responsável pela políticas de comercialização , gestão de canais e força de vendas, assim com o plano de vendas e operações (S&OP). É de sua incumbência a direção do Marketing da empresa, responsável pelas campanhas publicitárias on-line e off-line, desenvolvimento e lançamento de novos produtos e pesquisas diversas junto ao consumidor. Em sua carreira já atuou como Gerente de Logística e Suprimentos da mesma empresa, onde atuou em praticamente todas as áreas de Supply Chain da empresa, responsável pela aquisição, estoque e armazenamento de materiais que vão desde os de uso geral até a matéria prima, assim como a distribuição de produto final, armazenamento e movimentações de cargas e planejamento logístico em geral, com uma estrutura mais de 400 funcionários diretos e terceirizados. Experiência na implantação de projetos na área de Suprimentos de dimensionamento de estoques, Strategic Sourcing, Spend Analysis, Portal Eletrônico de Compras e indicadores de custo, CostDrivers. Em Logística coordenou diversos projetos de melhorias voltados ao monitoramento inteligente da frota em transito, pesquisas de satisfação do cliente, estudos de produtividade e indicadores de desempenho (KPIs) , controle de nível de serviço logístico e sistemas de remuneração variável por desempenho. Bacharel em Administração pela PUC-Rio, MBA pelo Coppead-UFRJ, especialização em gestão e empreendedorismo em Boston Babson College.
Sérgio Bocayuva


Sérgio Bocayuva
sbocayuva@terra.com.br
Atualmente é o CEO e sócio do Mundo Verde. Tem 27 anos de experiência como diretor, gerente ou consultor, no planejamento e implementação de projetos multifuncionais, em vários segmentos de negócios (indústria pesada, alimentação, construção civil e cosméticos. Ocupou posições de alta gestão em empresas como Catterpilar, Bob’s, Andrade Gutierrez, Embelleze e. Sérgio também trabalhou no Banco Modal (participando inclusive como advisor no processo de venda do Mundo Verde). Graduado em economia pela Universidade Candido Mendes, com MBA em Marketing na PUC/RJ e MBA em Finanças no IBMEC/RJ em conclusão. Sérgio é fluente em português e intermediário em inglês.
Sérgio Paiva


Sérgio Paiva
sergioipaiva@gmail.com
Executivo na área financeira e contábil de multinacionais. Tem ampla experiência executiva,consultiva e docência, com ênfase em gestão empresarial, atuando principalmente nos temas: , crédito e microcrédito, estratégia, marketing , empreendedorismo, projetos e desenvolvimento local sustentável. Mestre em Gestão Empresarial pela FGV/EBAPE, graduado em Administração de Empresas com especialização em Administração de Marketing.
Tulio Terra

A carreira profissional é focada no segmento comercial do Mercado Financeiro e nos últimos 10 anos atuando como gestor de equipes comerciais no segmento de telecomunicações nas empresas Embratel, Vivo e, atualmente, Tim e Intelig, atuando como Gerente de equipe de Marketing e Vendas de Top Clients do segmento corporativo.Economista, Graduação em Ciências Econômicas pela Universidade Candido Mendes, Mestre em Administração pelo Ibmec, MBA em Finanças pelo Ibmec, MBA em Gestão de Negócios pela Fundação Dom Cabral, pós-graduado em Finanças pela Berkeley University; Professor de Marketing e Vendas e do MBA do Ibmec.
Vivian Peuker Steinhauser


Vivian Peuker Steinhauser
vivian.peuker@prof.iag.puc-rio.br
Doutora em Administração de Empresas, com ênfase em internacionalização de empresas pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (2017). Fez parte de sua tese (Sanduíche) na Universidade Técnica de Dortmund, Alemanha. É professora de graduação nos cursos de Marketing do IAG e Pesquisa de Marcado no Departamento de Comunicação Social na PUC-Rio. É professora de Marketing nos cursos de Marketing e Administração do Infnet. Em 2019 ganhou o Best Paper Award com o artigo Internationalization of SMEs: a systematic review of 20 years of research, na conferência internacional Academy of International Business (AIB) - AIB Lat Conference Cochabamba, Bolivia. Desde 2017 já orientou 35 formandos em administração de empresas em trabalhos de conclusão de curso. Tem 16 anos de experiência na área de administração, com ênfase em marketing, tendo trabalhado em quatro empresas multinacionais de grande porte e uma empresa nacional de grande porte.

SELEÇÃO

A seleção será realizada com base em entrevista (que pode ser pessoal – exceto durante a pandemia -, por telefone ou outro aplicativo de videoconferência) com a coordenação do curso, considerando os objetivos profissionais do candidato. Ao realizar a inscrição, será agendada a data da entrevista e, posteriormente, informado ao candidato se foi ou não aprovado para ingresso no curso. Só então será feita a matrícula.

PRÉ-REQUISITOS

Curso de graduação em qualquer área e domínio de leitura em Inglês.

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