MBA
GESTÃO COMERCIAL
E VENDAS
 MBA
GESTÃO
COMERCIAL
E VENDAS

PRÓXIMA TURMA

Abril de 2021

PRÉ-REQUISITO

Curso de graduação em qualquer área e domínio da leitura em inglês.

CARGA HORÁRIA | DURAÇÃO

A carga horária mínima do programa é de 372 horas com 16 meses de duração.

AULAS/HORÁRIOS

• Dias: Sextas e sábados quinzenais.

• Horários:
– Sextas: das 19h15 às 22h30
– Sábados: das 08h às 18h

INVESTIMENTO

R$ 33.793,00 à vista ou 24 parcelas de R$ 1.490,28 (Juros 0,5%)

CONDIÇÕES ESPECIAIS NÃO CUMULATIVAS

Ex alunos IAG PUC-Rio*:

30% até o fim das inscrições

Ex alunos PUC-Rio** e Empresas Parceiras***:

25% até 30/nov
20% até 31/jan
15% até 28/fev
10% até o fim das inscrições

Matrículas Antecipadas:

15% até 30/nov
10% até 31/jan
5% até 28/fev

*Desconto para ex-aluno IAG PUC-Rio (MBA, Aperfeiçoamento e Formação) válido somente para formados nos últimos 5 anos.

**Válido somente para graduação e pós-graduação.

***Verifique se sua empresa está cadastrada como empresa parceira.

LOCAL

Prédio do IAG – Escola de Negócios da PUC-Rio
Rua Marquês de São Vicente, 225 – Gávea

Rio de Janeiro / RJ | CEP: 22451-900

CONTATO

Informações ou dúvidas, entre em contato com a Secretaria Acadêmica
do IAG PUC-Rio: (21) 2138-9240 | contato@iag.puc-rio.br
WhatsApp: 21 99452-7756

FOLDER DIGITAL

 

OBJETIVO DO PROGRAMA

O curso permite aos alunos elaborar estratégias de negócios complexas a partir da análise completa de um cenário em constante mudança. Além disso, oferece uma perspectiva avançada de conceitos e práticas comerciais e discute, a partir de uma abordagem gerencial, as decisões que os profissionais ligados à área comercial devem constantemente fazer.

O Programa MBA em Gestão Comercial e de Vendas do IAG PUC-Rio inclui leitura de configurações, controle de vendas, organização de equipes comerciais, estratégias de aumento de lucros e planejamento da fidelização dos clientes. O curso foi desenvolvido com o objetivo de capacitar os participantes a desempenhar suas funções com máxima eficiência com a aprendizagem de novas práticas de marketing, negociações, finanças e recursos humanos.

PÚBLICO-ALVO

O MBA em Gestão Comercial e de Vendas do IAG PUC-Rio destina-se a gestores, empresários e profissionais de carreira de vendas cujo objetivo é melhorar as habilidades nas áreas comercial e de negócios, desde a aquisição de conhecimento sobre vendas, marketing, finanças e gestão de pessoas.

COORDENAÇÃO

Jorge Alberto Zietlow Duro
Mestrado e Doutorado em Administração de Empresas
jorge.duro@prof.iag.puc-rio.br
> Currículo Lattes

Núcleo Básico

Noções de direito empresarial. Noções de direito do consumidor. Noções de contratos comerciais. Contratos de representação. Contratos de franquia. Contratos de shopping centers.

Análise do macroambiente. Análise SWOT. Modelos de portfólio. Visão, missão e objetivos empresariais. Ciclo de vida organizacional. Estratégias de crescimento, sobrevivência e interação da organização com o seu ambiente. Análise estrutural de indústrias. Estratégias competitivas genéricas. Grupos estratégicos e barreiras de mobilidade. A Visão Baseada em Recursos. Implementação de estratégias competitivas.

A natureza e a amplitude do marketing. O conceito de marketing e a evolução da gerência de marketing. O macroambiente externo. A organização e o ambiente interno de marketing. O composto de marketing: os conceitos de produto, serviço, preço, praça e promoção. A informação e o marketing. A administração de marketing. O plano de marketing.

Recrutamento e seleção de vendedores. Treinamento de vendedores. Remuneração e compensação de vendedores. Despesas da equipe de vendas. Supervisão da força de vendas. Avaliação de desempenho de vendedores.

Capital de giro e ciclo de caixa. Análise e política de crédito. Risco de crédito. Concessão de crédito e os 5C. Gestão de cobrança e recuperação de crédito.

Diferentes tipos de clientes e suas necessidades. Cliente industrial e cliente institucional. Cliente intermediário. Cliente final. Papéis exercidos pelo cliente.  Instrumentos para análise do cliente. Obtenção de informações do cliente a partir da força de vendas. Uso de pesquisa. Modelos de relacionamento com o cliente. Gestão do relacionamento. Gestão de contas de clientes. Conquista de novas contas. CRM.

Conceito de logística integrada. Conceito de cadeia de suprimento. Serviço ao Cliente. Transporte e armazenagem. Gestão de estoques. Custos logísticos. Parcerias e alianças na logística.

Conceitos básicos de liderança. Estilos de liderança. O Gerente de Vendas como líder. Conflitos na equipe de vendas. Resolução de conflitos. Conceitos básicos de motivação. Planos para motivação de vendedores.

O processo de negociação. Etapas e fases da negociação. Desafios da negociação: objeções e impasses. Estratégias e táticas para superar os desafios. Concessões como parte da negociação. A importância e o valor da habilidade interpessoal: o negociar com pessoas diferentes. Venda Consultiva. Venda Complexa. Venda B2B.

Formas de organização de vendas. Estruturas de vendas. Definição de territórios de vendas. Definição de rotas. Alocação de vendedores. Quotas de vendas. Controles e métricas gerenciais.

Relação do planejamento de vendas com o planejamento de marketing e empresarial. Objetivos e metas de vendas. Estratégias de vendas. Campanhas de vendas. Orçamento de vendas. Plano de vendas. Objetivos da previsão de vendas. Métodos de previsão. Métodos baseados na experiência. Métodos quantitativos.

Fases de um projeto. Como apresentar e vender um projeto comercial. Como fazer um projeto de varejo. Como fazer um projeto para a área comercial. Ferramentas de apoio.

Formação do preço. A importância da relação preço x custos nas estratégias mercadológicas. Markup e suas variações. Decisão de preço com objetivo em volume de negócios. Decisão de preço para produtos com custos comuns. Decisão de preço considerando a contribuição para o lucro por unidade do fator limitativo. Decisão de preço considerando o retorno (modelo GM). Preço e promoção.

Natureza da operação de varejo. Necessidades do cliente varejista. Estratégia de varejo. Planejamento do sortimento. Sistema de compras. Merchandising e Trade Marketing. Franquia.

Características da venda ao cliente final. Venda direta e marketing direto. Telemarketing. Venda porta a porta. Venda por internet.

Conteúdo Variável.

André Machado

Mestre em Administração com ênfase em Estratégia e Negócios Internacionais e Graduado em Engenharia Química
+

Daniel Kamlot

Doutor em Administração de Empresas e Graduado em Engenharia de Computação

Fernando Roberto de Andrade Marchesini

Doutorado em Administração de Empresas, com especialista em Comércio Exterior e Negociações Internacionais
+

Guilherme José de Taunay Gusmão Cavalcanti

Pós-Graduado em Gerência de Projetos e Graduação em Economia e Administração de Empresas
+

Jorge Alberto Zietlow Duro

Mestrado e Doutorado em Administração de Empresas

Marcos Cohen

Doutor em Administração de Empresas

Jorge Brantes Ferreira

Doutor em Administração de Empresas

Luís Alexandre Grubits de Paula Pessôa

Doutor em Letras

Luiz Paulo Moreira Lima

Doutor em Ciências Jurídicas e Sociais e Mestre em Administração
+

Marcelo Ghiaroni Albuquerque e Silva

Mestre em Administração de Empresas

Marcos Caiado

Mestre em Administração de Empresas e Direito

Martim Francisco de Oliveira e Silva

Doutorado em Administração de Empresas e Graduado em Engenharia Civil

Patrícia Amélia Tomei

Doutora em Administração

Patrícia Ítala Ferreira

Mestre em Administração de Empresas e Graduada em Psicologia

Pedro Vaz

Pós-graduado em Direito Empresarial LL.M
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Ricardo Bacellar

Pós-Graduado e Mestrado em Administração de Empresas com ênfase em Marketing e Graduado em Análise de Sistemas
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Rodolfo Igayara

Bacharel em Administração e especialização em Gestão e Empreendedorismo
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Sérgio Bocayuva

Graduado em economia e MBAs em Marketing e em Finanças
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Sérgio Paiva

Mestre em Gestão Empresarial e Graduado em Administração de Empresas com especialização em Administração de Marketing.
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Tulio Terra

Mestre em Administração, MBAs em Finanças e em Gestão de Negócios e Graduado em Ciências Econômicas
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Vivian Peuker Steinhauser

Doutoranda e Mestre em Administração de Empresas, com ênfase em Internacionalização de Empresas
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SELEÇÃO

A seleção será realizada com base em entrevista (que pode ser pessoal, por telefone, WhatsApp ou Skype) com a coordenação do curso, considerando os objetivos profissionais do candidato. Ao realizar a inscrição, será agendada a data da entrevista e, posteriormente, informado ao candidato se foi ou não aprovado para ingresso no curso. Só então será feita a matrícula.

PRÉ-REQUISITOS

Curso de graduação em qualquer área e domínio de leitura em Inglês.

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