MBA
GESTÃO COMERCIAL
E DE VENDAS
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PRÓXIMA TURMA

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PRÉ-REQUISITO

Curso de graduação em qualquer área

CARGA HORÁRIA | DURAÇÃO

A carga horária mínima do programa é de 372 horas com 16 meses de duração.

AULAS/HORÁRIOS

• Dias: Sextas e sábados quinzenais.

• Horários:
– Sextas: das 19h15 às 22h30
– Sábados: das 08h às 18h

INVESTIMENTO

R$ 33.793,00 à vista ou 24 parcelas de R$ 1.490,28 (Juros 0,5%)

LOCAL

Prédio do IAG – Escola de Negócios da PUC-Rio
Rua Marquês de São Vicente, 225 – Gávea

Rio de Janeiro / RJ | CEP: 22451-900

CONTATO

Informações ou dúvidas, entre em contato com a Secretaria Acadêmica
do IAG PUC-Rio: (21) 2138-9240 | contato@iag.puc-rio.br
WhatsApp: 21 99452-7756

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OBJETIVO DO PROGRAMA

O curso permite aos alunos elaborar estratégias de negócios complexas a partir da análise completa de um cenário em constante mudança. Além disso, oferece uma perspectiva avançada de conceitos e práticas comerciais e discute, a partir de uma abordagem gerencial, as decisões que os profissionais ligados à área comercial devem constantemente fazer.

O Programa MBA em Gestão Comercial e de Vendas do IAG PUC-Rio inclui leitura de configurações, controle de vendas, organização de equipes comerciais, estratégias de aumento de lucros e planejamento da fidelização dos clientes. O curso foi desenvolvido com o objetivo de capacitar os participantes a desempenhar suas funções com máxima eficiência com a aprendizagem de novas práticas de marketing, negociações, finanças e recursos humanos.

PÚBLICO-ALVO

O MBA em Gestão Comercial e de Vendas do IAG PUC-Rio destina-se a gestores, empresários e profissionais de carreira de vendas cujo objetivo é melhorar as habilidades nas áreas comercial e de negócios, desde a aquisição de conhecimento sobre vendas, marketing, finanças e gestão de pessoas.

MEDALHA E CERTIFICADO

Ao final do curso, o aluno que for aprovado em todos os créditos receberá uma Medalha Digital registrada em Blockchain e o Certificado do MBA.

 

 

 

 

Imagem ilustrativa da Medalha Digital

 

COORDENAÇÃO

Jorge Alberto Zietlow Duro
Mestrado e Doutorado em Administração de Empresas
jorge.duro@prof.iag.puc-rio.br
> Currículo Lattes

Núcleo Básico

Análise do macroambiente. Análise SWOT. Modelos de portfólio. Visão, missão e objetivos empresariais. Ciclo de vida organizacional. Estratégias de crescimento, sobrevivência e interação da organização com o seu ambiente. Análise estrutural de indústrias. Estratégias competitivas genéricas. Grupos estratégicos e barreiras de mobilidade. A Visão Baseada em Recursos. Implementação de estratégias competitivas.

Relação do planejamento de vendas com o planejamento de marketing e empresarial. Objetivos e metas de vendas. Estratégias de vendas. Campanhas de vendas. Orçamento de vendas. Plano de vendas. Objetivos da previsão de vendas. Métodos de previsão. Métodos baseados na experiência. Métodos quantitativos.

A natureza e a amplitude do marketing. O conceito de marketing e a evolução da gerência de marketing. O macroambiente externo. A organização e o ambiente interno de marketing. O composto de marketing: os conceitos de produto, serviço, preço, praça e promoção. A informação e o marketing. A administração de marketing. O plano de marketing.

Formas de organização de vendas. Estruturas de vendas. Definição de territórios de vendas. Definição de rotas. Alocação de vendedores. Quotas de vendas. Controles e métricas gerenciais.

Formação do preço. A importância da relação preço x custos nas estratégias mercadológicas. Markup e suas variações. Decisão de preço com objetivo em volume de negócios. Decisão de preço para produtos com custos comuns. Decisão de preço considerando a contribuição para o lucro por unidade do fator limitativo. Decisão de preço considerando o retorno (modelo GM). Preço e promoção.

Características da venda ao cliente final. Venda direta e marketing direto. Telemarketing. Venda porta a porta. Venda por internet.

Natureza da operação de varejo. Necessidades do cliente varejista. Estratégia de varejo. Planejamento do sortimento. Sistema de compras. Merchandising e Trade Marketing. Franquia.

Recrutamento e seleção de vendedores. Treinamento de vendedores. Remuneração e compensação de vendedores. Despesas da equipe de vendas. Supervisão da força de vendas. Avaliação de desempenho de vendedores.

Diferentes tipos de clientes e suas necessidades. Cliente industrial e cliente institucional. Cliente intermediário. Cliente final. Papéis exercidos pelo cliente.  Instrumentos para análise do cliente. Obtenção de informações do cliente a partir da força de vendas. Uso de pesquisa. Modelos de relacionamento com o cliente. Gestão do relacionamento. Gestão de contas de clientes. Conquista de novas contas. CRM.

O processo de negociação. Etapas e fases da negociação. Desafios da negociação: objeções e impasses. Estratégias e táticas para superar os desafios. Concessões como parte da negociação. A importância e o valor da habilidade interpessoal: o negociar com pessoas diferentes. Venda Consultiva. Venda Complexa. Venda B2B.

Conceitos básicos de liderança. Estilos de liderança. O Gerente de Vendas como líder. Conflitos na equipe de vendas. Resolução de conflitos. Conceitos básicos de motivação. Planos para motivação de vendedores.

Fases de um projeto. Como apresentar e vender um projeto comercial. Como fazer um projeto de varejo. Como fazer um projeto para a área comercial. Ferramentas de apoio.

Conceito de logística integrada. Conceito de cadeia de suprimento. Serviço ao Cliente. Transporte e armazenagem. Gestão de estoques. Custos logísticos. Parcerias e alianças na logística.

Noções de direito empresarial. Noções de direito do consumidor. Noções de contratos comerciais. Contratos de representação. Contratos de franquia. Contratos de shopping centers.

Capital de giro e ciclo de caixa. Análise e política de crédito. Risco de crédito. Concessão de crédito e os 5C. Gestão de cobrança e recuperação de crédito.

Conteúdo Variável.

André Machado

Mestre em Administração com ênfase em Estratégia e Negócios Internacionais e Graduado em Engenharia Química
+

Daniel Kamlot

Doutor em Administração de Empresas e Graduado em Engenharia de Computação

Fernando Roberto de Andrade Marchesini

Doutorado em Administração de Empresas, com especialista em Comércio Exterior e Negociações Internacionais
+

Guilherme José de Taunay Gusmão Cavalcanti

Pós-Graduado em Gerência de Projetos e Graduação em Economia e Administração de Empresas
+

Jorge Alberto Zietlow Duro

Mestrado e Doutorado em Administração de Empresas

Jorge Brantes Ferreira

Doutor em Administração de Empresas. Professor do IAG PUC-Rio e Coordenador da Área de Marketing do IAG PUC-Rio.

Luís Alexandre Grubits de Paula Pessôa

Doutor em Letras

Luiz Paulo Moreira Lima

Doutor em Ciências Jurídicas e Sociais e Mestre em Administração
+

Marcelo Ghiaroni Albuquerque e Silva

Mestre em Administração de Empresas

Marcos Caiado

Doutorando e mestre em Administração de Empresas. É mestre em Direito. É empresário e professor na Escola de Negócios da PUC-Rio

Marcos Cohen

Doutor em Administração de Empresas pela PUC-Rio. Coordenador do Núcleo de Estudos em Organizações Sustentáveis (NEOS) do IAG PUC-Rio.

Martim Francisco de Oliveira e Silva

Doutorado em Administração de Empresas e Graduado em Engenharia Civil

Patrícia Amélia Tomei

Doutora em Administração

Patrícia Ítala Ferreira

Mestre em Administração de Empresas e Graduada em Psicologia

Pedro Vaz

Pós-graduado em Direito Empresarial LL.M
+

Ricardo Bacellar

Pós-Graduado e Mestrado em Administração de Empresas com ênfase em Marketing e Graduado em Análise de Sistemas
+

Rodolfo Igayara

Bacharel em Administração e especialização em Gestão e Empreendedorismo
+

Sérgio Bocayuva

Graduado em economia e MBAs em Marketing e em Finanças
+

Sérgio Paiva

Mestre em Gestão Empresarial e Graduado em Administração de Empresas com especialização em Administração de Marketing.
+

Tulio Terra

Mestre em Administração, MBAs em Finanças e em Gestão de Negócios e Graduado em Ciências Econômicas
+

Vivian Peuker Steinhauser

Doutoranda e Mestre em Administração de Empresas, com ênfase em Internacionalização de Empresas

SELEÇÃO

A seleção será realizada com base em entrevista (que pode ser pessoal – exceto durante a pandemia -, por telefone ou outro aplicativo de videoconferência) com a coordenação do curso, considerando os objetivos profissionais do candidato. Ao realizar a inscrição, será agendada a data da entrevista e, posteriormente, informado ao candidato se foi ou não aprovado para ingresso no curso. Só então será feita a matrícula.

PRÉ-REQUISITOS

Curso de graduação em qualquer área e domínio de leitura em Inglês.

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